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同样是鲜牛奶做的奶茶,卖8元和18元,到底哪个赚的更多?

发布时间:2019-10-18 点击数:82

内容简单:

         随着全国进入秋冬季节,秋冬热饮上市之后的各类反馈新鲜出炉,各饮品店在热饮方面的问题开始暴露。“卖的不好,或者干脆卖不出去”是每年秋冬季节最大的问题,我们今天结合一些实例情况来分析一下这个问题的原因。


一、鲜奶做的奶茶到底该卖多少钱一杯?

我用纯牛奶做的奶茶,怎么着也得卖个18一杯吧?

我是鲜奶做的奶茶,成本5块左右,卖20不算贵吧?

我有新鲜水果做的水果茶,成本4.5元起,卖个23、24很正常呀!

我的果茶、奶茶、奶盖成本5块起,定价在18、20、25,这很正常吧?

      有一种产品定价叫做“我不要你觉得,我只要我觉得”,最终结果是“顾客觉得贵,但我觉得不算贵”。那么,问题来了,鲜奶做的奶茶,成本5元起,到底卖多少钱一杯合适?


      是否合适我们慢慢来研究。首先我们来解决一个“定价问题”---产品该怎么来定价,依据什么来定价

      那些大的加盟店,他们用鲜奶做的奶茶能卖25-30块,我卖18-20,比他们便宜,已经很划算了。这是一个通用的心态,大多数小品牌、饮品店老板都是这么想的。不妨思考一个问题:这么定价到底合适吗?有什么依据吗?

、你是怎么定价的?

别人卖多少,我就跟他们差不多就好了。按照大家的菜单价格,随便定的。

我比coco、一点点便宜些就好了。和蜜雪冰城、益禾堂差不多就可以了。

我用料好,不比奈雪差,我的同款价格要比他们低好几块钱。

成本5块钱,卖个18块,我觉得这个价格能赚钱就这么定了。”

        以上是大多数小品牌、饮品店老板给出的答案。问题暴露的很明显,要定要么是想当然的,要么是成本定价法。其实奶茶冷饮行业的大多数从业者都有个常见的心理就是“奶茶冷饮行业毛利一般都要在70%-80%”.成本5元就卖18块,毛利在78%,这是产品定价的普遍心理吧。

        过度追求单杯的毛利,忽视整店利润。这是一个极错误的想法。有人调研了在同一条街的3家饮品店经营状况如下:


       有位朋友在一个四线城市做鲜果茶,是当地一家价格比较高端的主打水果茶饮品店。注意,所说的价格高端,他使用的鲜果,产品味道很不错,但是店面比较小。没有品牌、形象一般,在四线城市18-25元一杯,确实属于价格高端,但是门店中低端。定价高是因为产品选用鲜果制作 ,而不是品牌、门店的环境体验、品牌溢价。周边的益禾堂营业额能达到5000元,他的营业额却始终在2000元左右。

       另外一个朋友在四五线城市做品店,主营奶盖茶跟水果茶,店面面积20平。他的奶盖茶价位16、18,水果茶18、22,水果奶盖茶25、28元。定义这个价位的理由很简单---我要做高端水果茶品牌。冬季营业额1000多,夏季在2000多元。

      单杯的净利润不等于净收入。成本定价是错误的。只是从自己的想法出发,而不考虑当地消费人群的接受度。北上广等能接受30元一杯,四五线城市的消费人群可能接受得了30元一杯吗?当然也不是越低越好,价格要综合成本、消费人群的消费能力等各方面的因素。

三、产品到底该怎么定价?

       产品定价不要有产品思维---按照原料成本定价。定价应该是用户思维---从消费者的角度定价。如果你在中学边上,你的消费群体就主要都是中学生。他们能接受的价位大概是5-15左右,那么你的产品价位就是这个。这和原料、毛利润关系不大的。价格再高利润再大,学生买不起,那你就赚不到钱。

    来我们e茶吧奶茶培训考察过的一些人,包括我们的学员有加盟某快招品牌的原因是总部承诺产品利润在80%以上。开店后,单杯利润确实在80%以上,可是一天的总营业额不到三数。

    不要纠结毛利润,你的总收入是净利润率乘以总营业额。净利率高,总营业额低,那又有什么用呢?

    随着价格的增高,产品销量先上升后下降;随着价格升高,产品净利率持续增高;二者交汇的“相交点”对应的价格才是合适的定价。定价与销量的交叉点,才是盈利的最高点。



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